قیف فروش در کسب و کار | نکات مهم sales funnel در بازاریابی

موضوع قیف فروش در گذشته شاید تنها برای آن دسته از افرادی که مغازه یا فروشگاهی داشتند و محصولاتی را به فروش می‌رساندند، مهم بود و مورد مطالعه قرار می‌گرفت. اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی و تغییر سبک کار کردن افراد در جامعه، اهمیت این موضوع روز به روز در حال افزایش است.

مقدمه‌ای بر موضوع قیف فروش

در گذشته افرادی که مشاغل آزاد داشتند و مشغول فروش اجناس و کالاهای خود بودند، مفهوم قیف فروش را به این شکل در کسب و کارشان اعمال می‌کردند:

باید سعی کنم مغازه‌ای که انتخاب می‌کنم، در مکانی باشد که در معرض دید افراد زیادی قرار گیرد. سپس، باید آن را طوری جلوه دهم که افراد مختلف وارد آن شوند و بعد از آن، شرایط باید طوری پیش برود که دسته‌ای از آن افراد (ترجیحا تعداد زیادی از آن‌ها) خریدار محصولات مغازه‌ی من بشوند و بدین ترتیب، تبدیل شوند به مشتری‌های من. اگر این مشتری‌ها به من و محصولات و کالاهایی که در مغازه‌ام دارم وفادار بشوند، دیگر به تمام آن‌چه که در ذهن دارم، می‌رسم.

این دقیقا مفهوم کلی قیف فروش به زبان ساده و عامیانه است که هنوز هم قدیمی و کهنه نشده است.

تنها تغییری که گذر زمان در قیف فروش ایجاد کرده است، ابزاری است که به کمک آن‌ها می‌توانیم این مفهوم را عملی کنیم.

در زمان‌های قدیم (منظور از قدیم، دوران پیش از پیشرفت تکنولوژی است) ابزار تقویت قیف فروش این بوده است که مغازه یا فروشگاه در مکانی قرار بگیرد که به قول معروف، پاخور خوبی داشته باشد (محل تردد افراد باشد تا نرخ دیده شدن افزایش یابد).

اما در دنیای امروز، به فرض مثال یکی از راه‌های تقویت قیف فروش به این صورت است که با تولید محتوای سئو شده، وب‌سایت فروشگاهی خود را در رنک‌های بالاتر گوگل قرار دهیم تا زمانی که افراد مختلف در جست و جوی محصولی که ما به فروش می‌رسانیم، هستند، در معرض دید آن‌ها قرار بگیریم و ما را به سادگی پیدا کنند.

توضیحات جامع راجع به قیف فروش در کسب و کار

قیف فروش در واقع یک مدل و روش برای تبدیل سرنخ‌ها (افراد مختلف جامعه که با کسب و کار ما مواجه می‌شوند) به مشتری‌های واقعی و وفادار است.

اما چرا نام “قیف فروش” به این مدل داده شده است؟

برای درک بهتر دلیل این امر، یک قیف را تجسم کنید. قیف‌ها دهانه‌ی ورودی بزرگی دارند و ما می‌توانیم محتویات را از آن دهانه وارد قیف کنیم. اما در برابر دهانه‌ی ورودی قیف، قسمت خروجی آن کوچک است. ارتباط بین “قیف در استفاده‌ی روزمره‌ی ما” و “قیف فروش” این است: محتویاتی که از دهانه‌ی بزرگ ورودی قیف وارد آن می‌شوند، نشانگر همه‌ی افرادی است که با کسب و کار ما مواجه می‌شوند (یعنی همان سرنخ‌ها).

محتویاتی که از قسمت میانی قیف می‌گذرند، نشانگر افرادی است که نظر آن‌ها به کسب و کار ما جلب می‌شود ولی هنوز مشخص نیست که تا قسمت باریک خروجی قیف ما را همراهی کنند یا نه.

محتویاتی که از قسمت انتهایی قیف که همان قسمت خروجی و باریک قیف است، عبور می‌کنند، نشانگر افرادی است که پس از علاقه‌مندی به کسب و کار و محصولات ما، تصمیم می‌گیرند کالاها یا خدمات ما را جهت خرید، انتخاب کنند.

ما با در نظر داشتن قیف فروش می‌توانیم استراتژی‌های مختلفی را برای بازاریابی کسب و کارمان تعیین کنیم و با توجه به نتایج، بهترین مسیر را برای جذب مشتری برگزینیم.

مسیر مخاطب‌ها در قیف فروش

این مسیر، می‌تواند با تلاش‌های خود ما باعث شود که مخاطب‌های اولیه را به مشتری‌های واقعی و وفادار تبدیل کنیم.

ایجاد آگاهی و علاقه‌مندی

آن‌ها ما را در ابتدا پیدا می‌کنند و مورد بررسی قرار می‌دهند. سپس با کاوش در محصولات و خدمات و موضوعات مهم دیگر، نسبت به ما آگاهی پیدا می‌کنند و با کسب اطلاعات و آشنا شدن با کسب و کاری که داریم، این امکان وجود دارد که به ما علاقه‌مند بشوند یا نشوند.

بررسی و ارزیابی محصولات و تصمیم‌گیری

آن دسته از مخاطب‌هایی که جذب ما می‌شوند، محصولات و خدمات ما را مورد بررسی بیشتر قرار می‌دهند و آن‌ها را به خوبی ارزیابی می‌کنند. در این موقعیت، با توجه به دستاوردهایی که از تحقیقات‌شان به دست آوردند ممکن است تصمیم بگیرند که یکی از مشتریان ما باشند.

اقدام برای خرید از ما

پس از گذر از این مسیر، اقدام به خرید صورت می‌گیرد و در بهترین حالت، این مخاطب‌های ما به مشتری‌های وفادار تبدیل می‌شوند.

پرداختن به موضوع قیف فروش و استفاده از این مدل به ما نشان می‌دهد که روند تبدیل افراد غیرمشتری (سرنخ‌ها) به مشتری واقعی و وفادار، کار ساده‌ای نیست.

این موضوع به ما نشان می‌دهد که در تولید و فروش یک محصول یا خدمت، تنها کیفیت و قیمت آن اهمیت ندارد. علاوه بر این دو مورد که بسیار پراهمیت هستند، موضوع بازاریابی هم بسیار تاثیرگذار است و تعیین می‌کند که محصولات و خدمات باکیفیت و با قیمت مناسب ما راهی برای به فروش رسیدن پیدا کنند یا خیر.  

اصطلاحات مربوط به قیف فروش

خوب است برای همراهی من تا ادامه‌ی این مطلب، اصطلاحات پر استفاده در این زمینه را با هم مرور کنیم. در این مدل از بازاریابی که آن را به قیف فروش یا همان sales funnel می‌شناسیم، با سه نوع مخاطب مواجه هستیم و سر و کار داریم.

سرنخ‌ها (Leads)

این دسته از مخاطب‌ها، افرادی هستند که در ابتدا با ما ، کسب و کار ما و محصولات و خدمات‌مان مواجه می‌شوند. طبیعتا این دسته در دهانه‌ی بزرگ ابتدایی قیف قرار دارند و مخاطب‌های دسته‌های بعدی، از همین دسته هستند و از این مسیر رد می‌شوند. پس مشخص است که تعداد زیادی هستند و هرچه تعداد آن‌ها بیشتر باشد، در نهایت تعداد خروجی‌ها هم بیشتر می‌شود.

مشتری‌های احتمالی (Prospects)

این دسته از مخاطب‌ها، افرادی هستند که جذب محصولات و خدمات و کسب و کار ما شده‌اند و در میانه‌ی مسیر قیف قرار دارند. تعداد آن‌ها کمتر از دسته‌ی قبلی ولی بیشتر از دسته‌ی بعدی است. این دسته ممکن است ما را انتخاب کنند و محصولات‌مان را خریداری کنند  و ممکن است برخی از آن‌ها این تصمیم را نگیرند.

مشتری‌های حقیقی و واقعی (Customers)

این دسته از مخاطب‌های ما، عزیزترین مخاطب‌ها هستند (شوخی). در این دسته  افرادی هستند که این مراحل را طی کرده‌اند: 1- نسبت به کسب و کار ما آگاهی پیدا کرده‌اند، 2- جذب ما شده‌اند و با شناختی که دارند، به محصولات و خدمات ما علاقه دارند، 3- تصمیم گرفته‌اند که اگر بخواهند خریدی در این زمینه انجام دهند، ما را انتخاب کنند و خرید را انجام دهند. در واقع آن‌ها به مشتری‌های واقعی ما تبدیل شده‌اند.

مزایای مدل و روش قیف فروش در کسب و کارها

قطعا کسب و کارهایی که قیف فروش را جدی می‌گیرند و از آن برای بازاریابی بهتر استفاده می‌کنند در برابر آن دسته از کسب و کارها و بیزینس‌هایی که تنها خودشان را مشغول تولید می‌کنند و بهره‌ای از قیف فروش نمی‌برند، یک سر و گردن بالاتر هستند و تفاوت‌های زیادی در هنگام دیدن نتیجه‌ی فروش بین این دو دسته وجود دارد.

قیف فروش از ابتدا تا انتهای مسیر فروش در یک بیزینس تاثیرگذار است و حتی تا زمانی که مشتری درگیر این کسب و کار باشد، ادامه دارد. پس قطعا بود و نبود آن در روند پیشرفت یک کسب و کار، تاثیر به سزایی دارد.

در این بخش، قصد دارم کمی بیشتر راجع به مزایای این موضوع مهم صحبت کنم.

راهی برای شناخت مشتری‌ها

ما با حفظ توجه به قیف فروش می‌توانیم به معادلات سازنده‌ای برسیم و در آن، یک سری اعداد و ارقامی که حاکی از رفتار مشتریان است را به دست بیاوریم.

این امر باعث می‌شود که ما به کمک این داده‌های به دست آمده، اطلاعات زیادی از مشتریان واقعی را کسب کنیم و آن‌ها را بهتر بشناسیم و درک کنیم که کدام دسته از افراد فقط مشغول جست و جو درباره‌ی کسب و کار ما هستند و کدام یک ما را انتخاب و از ما خرید می‌کنند.

این مزیت به ما این امکان را می‌دهد تا با چشم باز و چراغ به دست ادامه‌ی استراتژی‌ها را بنیان‌گذاری کنیم.

راهی برای تشخیص پستی و بلندی‌ها

همانند حرفی که در مزیت اول زدم، قیف فروش به ما یک سری داده‌ها می‌دهد که به کمک آن‌ها راه و چاه برای ما روشن‌تر می‌شود.

این داده‌ها می‌توانند اطلاعاتی راجع به شناخت مشتری‌ها بدهند و هم‌چنین می‌توانند به ما نشان دهند که در کجای مسیر و در چه زمانی روند را تغییر داده‌ایم و نتیجه‌ی متفاوتی گرفته‌ایم. یا به فرض مثال به ما نشان می‌دهد که طی پیشبرد استراتژی‌ها، کدام راه برای ما موثرتر واقع شده است و کدام یک به ضرر ما بوده.

غیر از این‌ها، به طور کل فراز و نشیب‌ها برای ما شفاف می‌شوند و در تصمیم‌گیری بهتر برای آینده‌ی بیزینس بسیار اهمیت دارند.

راهی برای انتخاب مناسب‌ترین استراتژی

جمع‌بندی خیلی از مزایای توجه به قیف فروش این است که به ما کمک می‌کند تا دقیق‌تر برای انتخاب استراتژی‌ها تصمیم بگیریم.

در واقع ما با داده‌هایی که به طور حقیقی به دست می‌آوریم و شاهد آن‌ها هستیم، می‌توانیم راه را برای قوی‌تر ادامه دادن باز کنیم و در نهایت، از کم و کاستی‌ها درس بگیریم و آن‌ها را بهبود دهیم و هم‌چنین، نقاط قوت را بیابیم و آن‌ها را حفظ کنیم.

یکی از اهداف مهم ما در استفاده از مدل قیف فروش این است که سعی کنیم تعداد سرنخ‌ها را افزایش دهیم و مخاطب‌هایی که کیفیت بیشتری دارند را به سمت خود جذب کنیم و یکی دیگر از اهداف مهم این است که نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری‌های حقیقی و واقعی را بالاتر ببریم.